Quels sont les signes que le moment est venu d’accroître votre volume d’affaires et, le cas échéant, comment vivez-vous cette expansion? En tant qu’entrepreneure ayant très bien réussi, Marg Hachey, directrice générale de GroYourBiz et ancienne propriétaire de Duocom, partage avec nous les leçons qu’elle a apprises concernant la croissance d’une entreprise et nous indique comment elle se tient à jour dans le monde des affaires d’aujourd’hui, ainsi que ce qu’elle fait pour aider d’autres femmes à faire croître leurs activités.

Kathleen Burns-Kingsbury : En tant que propriétaire d’entreprise, comment savez-vous si c’est le bon moment pour accroître votre volume d’affaires? Aujourd’hui, nous allons répondre à cette question, avec l’aide de Marg Hachey. Elle est la directrice générale de GroYourBiz et l’ancienne propriétaire de Duocom Canada Inc. Cette entreprise a connu un très grand succès et a été nommée parmi les 50 sociétés fermées les mieux gérées au Canada. Avant de vendre l’entreprise, Marg s’est aussi classée dans le top 10 des 100 meilleures femmes propriétaires d’entreprise pendant dix années consécutives. De toute évidence, elle a un grand bagage d’expérience et de connaissances à nous communiquer aujourd’hui concernant le moment où il convient de faire croître vos activités, le bon moment pour dire : « C’est décidé, je vais de l’avant. » C’est donc avec plaisir que je souhaite la bienvenue à notre invitée, Marg Hachey.

Marg Hachey : Je vous en prie, Kathleen.

KBK : J’aimerais que vous nous parliez un peu de la création de votre société, Duocom, en 1980. C’était une époque où il était vraiment beaucoup moins commun qu’aujourd’hui que les femmes travaillent à l’extérieur de la maison et démarrent des entreprises. Alors, racontez-nous comment vous avez décidé de démarrer votre entreprise. Sa réussite est si remarquable, ou plutôt, a été si remarquable. Pouvez-vous nous en dire plus?

MH : Absolument. Et merci beaucoup, Kathleen. À l’époque, en 1980, je travaillais pour une grande multinationale. Je travaillais environ de 60 à 90 heures par semaine. Après avoir tenu ce rythme pendant près de cinq ans, j’ai décidé que si je devais travailler si dur, je le ferais pour moi-même. J’ai commencé à faire des recherches dans les domaines qui m’intéressaient beaucoup, et la communication était un de ces domaines. J’ai cherché longtemps, pour être franche, puis j’ai acheté une concession 3M. À l’époque, nous vendions des rétroprojecteurs et de la pellicule à diapositive. Cette période de ma vie a été très passionnante. J’ai dû hypothéquer la maison familiale pour acheter l’entreprise. C’était donc plutôt stressant par moments! Mais j’ai trouvé cette période vraiment très stimulante.

KBK : Vous avez donc vraiment dû prendre des risques, qui ont été payants, car vous avez réussi et votre entreprise a perduré dans ce domaine. Selon vous, qu’est-ce qui explique votre réussite, ou la réussite de votre entreprise?

MH : Eh bien, vous savez, l’exploitation d’une entreprise comporte plusieurs volets. Je les appelle souvent en blaguant « Les joies du six », car l’exploitation fructueuse d’une entreprise se compose de six éléments. Toutefois, je crois que dans mon cas, la clé a été d’être ouverte au changement. Dans ce secteur, comme vous le savez tous, les rétroprojecteurs et les diapositives ont disparu et si je n’avais pas été prête à m’adapter et à changer en suivant la technologie, mon entreprise aurait été reléguée aux oubliettes. Je crois qu’il s’agit d’un élément très important à prendre en considération pour tout entrepreneur. Qu’est-ce qui constitue la prochaine mine d’occasions? Vous devez toujours observer ce qui se passe et être prêt à accueillir le changement. Je crois qu’une des choses qui m’a aidée à si bien réussir a été d’écouter mes clients. Ils vous donnent les pistes que vous recherchez pour faire croître vos activités. Lorsque j’ai commencé, comme pionnière, dans le domaine des vidéoprojecteurs, vous savez, les appareils coûtaient de 10 000 $ à 12 000 $ chacun. Un client m’a dit : « Marg, nous aimerions en avoir un, mais ce n’est pas dans notre budget. Pourriez-vous nous en louer un pour notre réunion? » Et je me suis dit, bien, pourquoi pas? C’est une occasion, une autre source de revenus. J’ai donc commencé à louer mes unités de démonstration et je me suis vite retrouvée sans unité de démonstration, car elles étaient toutes louées! J’ai donc hypothéqué à nouveau la maison et je me suis présentée à la banque avec 50 000 $ pour demander un prêt équivalent. J’ai utilisé ces 100 000 $ pour acheter un stock de projecteurs pour la location. J’ai loué une camionnette et embauché un livreur. Nous avons réalisé ce projet dans une des grandes villes du pays, à Toronto en fait. Au cours de la première année, nous avons réalisé un million de dollars de revenus, seulement avec les locations.

KBK : Wow!

MH : Vos clients vous donnent des pistes. Vous devez donc les écouter attentivement. Vous devez aussi poser des questions. Soyez curieux. Creusez pour découvrir les problèmes que vous devez résoudre pour eux.

KBK : Selon ce que vous dites, cette curiosité est très importante, mais comme vous avez contracté une autre hypothèque sur votre maison, il semble aussi qu’une partie de vous était ouverte à prendre des risques. Maintenant, pouvez-vous nous expliquer comment vous avez su que ce risque allait s’avérer payant? Ou encore, qu’est-ce qui vous a donné l’audace de dire « Allons-y! »?

MH : Eh bien, je savais que le marché était là, Kathleen. Comme la demande pour le produit était déjà présente, je savais qu’il y avait un marché. En faisant simplement un peu plus la promotion du produit, le marché s’est agrandi. C’était impressionnant de voir ce potentiel de croissance des activités. J’avais conscience de ce potentiel. Même si je prenais un risque, c’était un risque calculé.

KBK : C’est intéressant, car plusieurs entrepreneurs commencent en se disant : « Je suis passionné par quelque chose, je veux mettre ce produit sur le marché. » Parfois ça fonctionne, parfois non. Vous dites qu’il est très important de se demander quel est le problème dans le marché, ainsi que de se demander ce que le marché a besoin, puis de créer une solution à partir de ça.

MH : Exactement. Vous devez aussi être stratégique. Et faire preuve d’analyse face à la direction que vous prenez avec votre entreprise. Je crois que c’est très important.

KBK : Stratégique. À ce propos, pouvez-vous donner à notre auditoire un exemple d’une chose stratégique que vous faites?

MH : Une des choses que j’ai apprises (et que je ne comprenais pas au départ) est la compréhension de mes états financiers. Lorsque mon comptable m’apportait mes états financiers de fin d’exercice et mes rapports financiers, je me rendais directement à la fin, à l’état des résultats – oh, super, nous avons fait de l’argent. Mais je ne savais pas comment les analyser. Puis, j’ai appris comment vraiment interpréter un bilan. J’ai compris que je ne devais pas seulement savoir comment établir un budget (j’étais très bonne pour prévoir les ventes, mais je n’arrivais pas à bien comprendre les flux de trésorerie). Cela vous donne vraiment une bonne idée du moment où vous êtes prêt à investir. J’ai eu de l’aide de mon banquier – les banques ont d’excellentes feuilles de calcul pour vous aider dans ce domaine. Et donc, le fait de bien comprendre les moments où j’aurais assez d’argent pour réaliser des projets a aussi été très utile.

KBK : Il semble qu’il ne s’agissait pas seulement de suivre des formations ou d’obtenir du soutien de votre banquier concernant les flux de trésorerie et les états financiers et toute cette partie. J’ai l’impression que – relativement à vos traits de personnalité, et à ceux que possèdent les entrepreneurs prospères, à mon avis – il y a aussi en jeu un certain niveau de confiance, et de curiosité aussi. Cet élément, combiné à la stratégie, vous a vraiment aidée à avancer et à connaître un très grand succès, qui a éventuellement mené à la vente de votre société.

MH : Vous avez raison, absolument. J’ai une grande confiance en mes propres aptitudes. Dans les faits, je n’ai pas de bagage dans le domaine technique, même si je possédais une entreprise de ce secteur. J’ai engagé le capital intellectuel. Pour les domaines dans lesquels je n’étais pas une experte, je me suis assurée de disposer de ces connaissances par l’intermédiaire de mon personnel. C’est une combinaison de savoirs et de stratégie qui peut vraiment vous aider à faire croître votre entreprise.

KBK : Et pour combler ces lacunes, c’est bien cela? Afin que vous n’ayez pas à être une experte dans tous les domaines.

MH : Exactement. J’ai constaté qu’une des erreurs que font plusieurs entrepreneurs est d’essayer de tout faire par eux-mêmes. Vous devez être capable de déléguer. Et vous devez embaucher des personnes qui ont des compétences différentes. Nous tendons généralement vers les personnes que nous aimons, mais dans certains cas, il est très important d’engager nos contraires.

KBK : Dans un autre ordre d’idées, avez-vous l’impression qu’il existe une différence entre les femmes et les hommes, à l’égard de notre aptitude, en tant que propriétaires d’entreprise, à demander et à obtenir du soutien ou à engager des personnes pour fournir ce soutien ou combler ces lacunes? Ou bien s’agit-il simplement d’un problème commun chez les propriétaires d’entreprise?

MH : C’est probablement un problème commun – vous savez, selon moi, l’idéal est de demander conseil, en particulier lorsque vous êtes en démarrage. Parmi les choses qu’on m’a conseillées, une m’a été grandement utile : documenter mes processus. Souvent, nous démarrons et nous effectuons des processus et des procédures, mais nous ne les documentons pas. En faisant cela, j’ai constaté que ça m’aidait vraiment à rester maître de la situation. C’était très utile pour l’intégration d’un nouvel employé. Aussi, c’est un document évolutif. Il change au fil de l’évolution de votre entreprise et de vos processus, tout en vous facilitant grandement la vie. Sans compter que vous ne recommencez pas à la case départ pour intégrer chaque nouvel employé. J’ai trouvé cela très utile.

KBK : C’est intéressant, ce que vous dites. Je possède ma propre entreprise et je pense à toutes les procédures normales d’exploitation que mon équipe met en place. Je sais que certaines personnes sont passionnées par les processus, et c’est très bien. Mais personnellement, lorsque vous dites cela, je me dis : « Oh, je n’ai pas envie de faire ça, c’est bien plus agréable de faire ce que j’aime. » Comment encouragez-vous les gens à passer par-dessus cet obstacle? Ou en fait, comment pourriez-vous m’y encourager, Marg?

MH : Externalisez cette tâche! Vous n’êtes pas obligée de la faire vous-même. Je travaillais dans le domaine des ventes, c’était mon domaine d’expérience. J’adorais rencontrer des gens et faire de la vente. Mais quand est venu le temps de faire des tâches administratives et axées sur les détails, ça ne me passionnait pas, Kathleen. J’ai donc embauché une personne pour le rôle d’adjoint administratif et cela faisait partie de ses fonctions : maintenir ce document évolutif à jour. Déléguez. Selon moi, la clé pour tout entrepreneur consiste à déléguer et à disposer d’un protocole de production de rapports à votre intention. Nous ne nous sentons jamais à l’aise de nous en remettre complètement à une autre personne. En ayant un protocole de production de rapports en place dans le cadre duquel vous faites des vérifications de manière régulière avec les personnes à qui vous avez délégué des responsabilités, afin de vous tenir à jour, vous vous sentez beaucoup plus à l’aise, en tant qu’entrepreneur, quant à l’évolution des choses.

KBK : C’est une excellente idée. C’est un conseil que je mettrai très certainement en pratique. Et maintenant, j’aimerais savoir, en tant que propriétaire d’entreprise, et tout comme les gens qui nous écoutent, si je souhaite amener mon entreprise à un niveau supérieur, en plus de l’élaboration de procédures normales d’exploitation ou de processus, quelles sont les étapes à suivre qui m’aideront à y parvenir?

MH : Bien, comme je l’ai mentionné plus tôt, vous devez vraiment bien écouter vos clients. Une chose similaire s’est produite dans la division de location. Nous vendions des projecteurs et ils sont devenus très populaires, car ils constituaient une excellente façon pour les clients de communiquer des informations à un public. Et certaines personnes m’ont mentionné qu’ils ne voulaient pas avoir un tel projecteur sur la table de leur salle de conférence. Ils trouvaient que ça donnait une allure désordonnée à la pièce et ils m’ont demandé si je pouvais le suspendre au plafond pour eux. J’ai donc loué une autre camionnette, j’ai acheté une échelle, puis, cette fois, j’ai embauché deux employés. Nous avons commencé à faire ce que j’appelais des installations : fixation de projecteurs au plafond ou installation sur un support. Dans le temps de le dire, les clients ont commencé à demander des systèmes sonores et des systèmes de vidéoconférence. J’ai dû prendre du recul et arrêter un instant. J’ai embauché des ingénieurs concepteurs, des directeurs techniques et des gestionnaires de projet. Nous avons cessé les installations et commencé la réalisation de salles de conférence intégrées. C’est devenu la partie principale de mes activités. L’occasion que représentait l’aménagement de centres d’exploitation du réseau, de salles de conférence et de salles de classe était énorme. Nous avons même fait des salles de simulation pour l’Agence spatiale canadienne. Ce fut un projet très stimulant! Mais je vous le répète, vous devez écouter vos clients et vous assurer que le moment est opportun. Pour être franche, il y a des périodes où vous ne devriez pas faire croître vos activités. Vous devez porter attention aux périodes où vous dépassez les limites financières de votre entreprise. Je l’ai mentionné tout à l’heure : les propriétaires d’entreprise ont habituellement de la facilité à élaborer des budgets et des prévisions. Mais la préparation de ces prévisions de flux de trésorerie est aussi essentielle pour vous indiquer à quel moment vous aurez suffisamment de fonds pour faire croître votre entreprise. Vous devez aussi faire équipe avec votre banquier. J’ai parfois dû demander ce qu’on appelait une augmentation de la limite de ma marge de crédit, car je savais qu’un important projet arrivait. C’est donc important d’avoir une bonne relation avec votre banquier. Il devient pratiquement votre partenaire d’affaires, si on veut. Je n’ai eu qu’à téléphoner à mon banquier en janvier pour lui dire que j’avais beaucoup de commandes du gouvernement à réaliser en mars et que je devais acheter les stocks dès maintenant. J’avais besoin d’augmenter la limite de ma marge de crédit. Il en savait suffisamment à propos de mon entreprise pour me permettre de faire une telle transaction. Je crois qu’il faut travailler mieux, mais pas nécessairement plus dur, tout en développant quelques relations solides, avec vos clients, certes, mais aussi avec votre banquier et vos employés.

KBK : C’est un excellent conseil. Quelles sont les conditions du marché qui sont les plus favorables à la croissance d’une entreprise et quelles sont celles qui y sont défavorables?

MH : Voilà une excellente question, mais la réponse varie selon le secteur d’activité. Dans le cas de notre entreprise, lorsqu’une récession était en cours, c’était une excellente période pour nous, car les sociétés organisaient davantage de réunions. Elles installaient des systèmes de vidéoconférence, car elles souhaitaient faire des économies en évitant de couvrir les frais de déplacement par avion de leurs dirigeants aux réunions. C’était donc une très bonne période pour faire croître les activités de notre entreprise. Cela dépend donc vraiment du secteur. Je recommande fortement aux entrepreneurs de s’impliquer dans leurs secteurs. J’avais l’habitude de me rendre aux lancements des fabricants afin de savoir quels étaient les nouveaux produits à l’horizon, avant leur arrivée. Je pouvais ainsi préparer mes plans de marketing et mes stratégies avant même qu’un produit soit disponible.

KBK : C’est très bien. Je suis curieuse de savoir, toutefois, en tant que personne occupée (tout propriétaire d’entreprise est très occupé), comment faisiez-vous pour demeurer informée des changements relatifs à l’économie et à votre secteur d’activité, et comment recommanderiez-vous aux autres de s’y prendre? Nous recevons tant d’information dans le monde d’aujourd’hui.

MH : Effectivement, nous en recevons énormément. Comme j’habite dans un grand centre, je dois dire que je passe beaucoup de temps dans mes déplacements. Une des façons par lesquelles je me tiens informée de ce qui se passe dans le monde est d’écouter des émissions de débats radiophoniques pendant que je suis au volant. Cela me permet de me tenir au courant de ce qui se passe dans le monde. Nous nous faisons effectivement bombarder par les médias sociaux de nos jours. Je vous recommande de prendre part aux groupes de votre secteur sur LinkedIn. J’utilise aussi les alertes Google. Je vous recommande fortement d’y saisir le nom de votre entreprise afin d’être avisé si une nouvelle la concernant est publiée. J’ai aussi utilisé les alertes Google pour certains de mes principaux clients et indéniablement pour mes concurrents. Ainsi, je pouvais aussi savoir quels étaient leurs projets. Ce sont des renseignements qui peuvent vous être très utiles. Par exemple, s’ils envoient un communiqué de presse, vous savez qu’ils mettront l’accent sur le projet concerné. Vous pouvez donc ainsi obtenir un très bon aperçu de certaines des choses auxquelles vous devriez porter attention ou d’un changement que vous devriez apporter à vos façons de faire. Mais en fait, pour être franche, l’écoute des émissions de débats à la radio est l’une des façons me permettant le mieux de me tenir à jour sur ce qui se passe. En premier lieu, en ce qui concerne les changements dans l’économie, mais aussi par rapport à ce qui se passe dans le monde qui nous entoure.

KBK : Ça me plait que ces conseils soient aussi pratiques. Lorsque vous parlez des débats à la radio, c’est une chose que je fais aussi et j’aime bien écouter de telles émissions pendant mes déplacements. Toutefois, selon ce que vous dites, vous êtes aussi très stratégique, ou vous recommandez aux propriétaires d’entreprise de l’être, en utilisant les alertes Google. Il faut y aller avec précision, car c’est si facile de nos jours de se laisser distraire par tout ce qui se passe autour. Je ne sais pas si tout le monde a cette fonctionnalité sur son téléphone (vous saurez ainsi que je fais partie de la génération X et non de la génération Y), mais essentiellement, nous pouvons maintenant savoir combien de temps nous passons sur les médias sociaux ou à faire différentes choses sur notre téléphone. D’une certaine façon, cela peut aussi être utile pour prendre conscience de ce à quoi nous consacrons notre temps en tant que propriétaires d’entreprise.

MH : En tant que propriétaire d’entreprise, vous devez vraiment… vous devez faire preuve de discipline, Kathleen. C’est le mot d’ordre en ce qui concerne les médias sociaux. Nous pouvons perdre une heure, en claquant des doigts. Je crois donc qu’il est très important de faire preuve de discipline à l’égard du temps que nous passons sur les médias sociaux, tout particulièrement pendant les heures de bureau. Il existe tant d’outils aujourd’hui qui sont offerts et que vous pouvez utiliser pour planifier vos activités, comme Hootsuite, ou d’autres produits qui peuvent vous aider dans la planification. Ils peuvent faire une énorme différence dans le temps que vous avez à y consacrer. Mais ils peuvent dévorer beaucoup de temps. Il est donc important d’avoir une stratégie concernant l’utilisation des médias sociaux. Par contre, j’utilise aussi les médias sociaux pour écouter ce qui se passe dans le monde. C’est ce que je fais avec les alertes Google, je me tiens à jour. Vous pouvez aussi régler des alertes à partir d’une page Facebook d’entreprise, et dans LinkedIn également.

KBK : Alors, si je devais résumer notre discussion d’aujourd’hui par un thème ou en quelques mots, je dirais que vous devez être à l’écoute, faire preuve de curiosité et tirer parti des talents des gens qui vous entourent pour parvenir à mettre à profit ce qu’un client actuel ou potentiel vous explique. Et maintenant, Marg, en tant que directrice générale de GroYourBiz, est-ce que c’est aussi quelque chose que vous mettez en pratique pour aider les femmes participant à cette organisation?

MH : Oui, absolument. Une des choses que je dis, Kathleen, c’est que personne n’est aussi intelligent que l’ensemble d’un groupe. Et c’est incroyable, c’est ce que j’ai toujours dit à ma propre équipe, et aujourd’hui, lorsque je me retrouve dans une salle de réunion remplie de femmes entrepreneures dans le contexte de GroYourBiz, je leur dis toujours « Ne le faites pas seule ». J’ai eu tant de soutien quand je développais mon entreprise. J’avais un conseil consultatif qui a fait une différence énorme pour moi. En faisant partie de ce conseil, je suis devenue plus stratégique et j’ai adopté une approche plus analytique. Vous avez l’occasion d’y discuter des idées d’autres entrepreneurs; vous parlez de vos idées, de vos défis. En effet, tous les entrepreneurs font face à des défis en matière de finances et de ressources humaines – ces deux domaines constituent probablement les principaux défis à relever par les entrepreneurs. Je vous recommande fortement de ne pas avancer seule. Vous devez vraiment avoir un groupe de soutien autour de vous. Les conseils consultatifs de GroYourBiz sont mondiaux. Nous commençons à organiser de plus en plus de réunions virtuelles. Ainsi, lorsque des femmes se trouvent dans des régions éloignées et qu’elles n’ont pas la possibilité de se rendre à une réunion de conseil, nous pouvons utiliser la technologie pour les aider. C’est donc le meilleur conseil que j’ai à offrir à tout entrepreneur, en réalité : Ne faites pas croître votre entreprise seul. Vous avez assurément besoin d’un conseil consultatif.

KBK : Vous savez, Marg, ce fut très agréable d’apprendre à vous connaître un peu à travers le récit de ce processus aujourd’hui, de même que de vous écouter raconter ce qui explique votre succès. Vous nous avez donné de multiples conseils visant à indiquer aux entrepreneurs à l’écoute ce qui peut leur permettre de réussir à faire croître leurs activités, notamment en adoptant une attitude stratégique ou en choisissant le bon moment. Au nom de BMOpourElles et de tout le monde à l’écoute, je tiens à vous remercier d’avoir partagé votre temps et votre expertise. Vous êtes vraiment une inspiration.

MH : Merci, Kathleen, tout le plaisir était pour moi.

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