Dans cet épisode, Kathleen Burns-Kingsbury discute avec Amy D’Aprix, spécialiste des questions de modes de vie et d’autres sujets relatifs au patrimoine et aux façons de vivre pleinement. Elle parle aussi avec Whitney Rockley, cofondatrice et directrice générale de McRock Capital, non seulement de la façon de perfectionner une présentation visant à obtenir du financement, mais aussi de gagner en résilience pour composer avec le rejet. Elles abordent aussi le rôle du genre dans une présentation et les commentaires qui en ressortent.

Kathleen Burns-Kingsbury : De façon générale, il existe un déséquilibre des genres au sein des sociétés de capital de risque et dans le financement qu’elles apportent. Parmi les sociétés de capital de risque les plus actives au Canada, seulement 14 % des associés sont des femmes. Même s’il s’agit du double de la proportion des femmes associées au sein des cent plus grandes sociétés de capital-risque aux États-Unis, cela montre tout de même que le secteur est complètement dominé par les hommes. Résultat : les entreprises détenues par des femmes obtiennent moins souvent de financement. C’est donc dire que si vous préparez une présentation pour obtenir du financement, il est important de bien vous préparer et de faire preuve de résilience. C’est pourquoi nous nous entretenons aujourd’hui avec deux expertes qui vous aideront à préparer votre présentation et vous renseigneront sur le secteur du capital-risque. Il s’agit de Whitney Rockley et d’Amy D’Aprix. Whitney Rockley est cofondatrice et directrice générale de McRock Capital, une société de capital-risque qui se concentre exclusivement sur l’Internet industriel des objets. Forte de plus de vingt ans d’expérience, Whitney est fière de dire qu’elle est la première femme à présider la Canadian Venture Capital and Private Equity Association. Elle est accompagnée d’Amy D’Aprix. Amy est une habituée de notre balado, étant donné sa compétence de renommée mondiale sur les questions de mode de vie. Elle aidera nos auditeurs à parfaire leurs compétences en présentation, mais les aidera aussi à préserver leur calme pendant le processus. Accueillons donc nos deux invitées, Whitney et Amy.

Amy D’Aprix : Bonjour, Kathleen!

Whitney Rockley : Oui, bonjour, Kathleen!

Kathleen : Commençons par vous, Whitney. L’histoire de vos débuts dans le milieu est très intéressante, et elle explique votre fort engagement à aider les femmes en technologie à obtenir du financement. Voudriez-vous la raconter à notre auditoire?

Whitney : Oui, bien sûr. J’investis dans des entreprises technologiques depuis plus de vingt ans. J’assiste à environ 500 présentations chaque année données par des entrepreneurs qui cherchent à obtenir du financement. Mais je pense que beaucoup de gens ne sont pas conscients du fait qu’à titre d’investisseuse, je dois moi aussi obtenir des fonds de la part d’investisseurs institutionnels. Cela crée une dynamique intéressante, parce que je n’ai pas l’impression que les gens se mettent à la place des investisseurs. Quand mon cofondateur et moi avons lancé McRock, nous investissions déjà dans les entreprises technologiques depuis longtemps. À cette étape de ma carrière, je savais qu’il serait difficile de mobiliser des capitaux. Mais je ne savais pas À QUEL POINT. J’aime raconter qu’il nous a fallu 1 067 jours pour faire décoller notre société. Imaginez-vous passer plus de 1 000 jours sans rémunération. C’était long. Ce que j’aime, c’est communiquer les leçons que j’ai apprises, et les trucs que j’ai développés tout au long du parcours.

Kathleen : Impressionnant! L’épreuve des 1 000 jours sans financement vous a sans doute appris plusieurs leçons et amenée à faire preuve de beaucoup de résilience.

Whitney : Absolument. 1 000 jours, c’était vraiment très long. Et je pense que sur certains aspects, mon expérience était similaire à celle de mes collègues du secteur (qui étaient majoritairement des hommes). Mais sur d’autres, elle était vraiment différente. Comme vous pouvez l’imaginer, j’ai passé de nombreuses nuits d’insomnie à réfléchir à ce que je pouvais améliorer pour réussir à mobiliser le capital qui me permettrait de faire décoller notre société. C’est out un parcours qui nous attendait, et je pense n’en avoir pris la véritable mesure qu’après avoir fondé ma société.

Kathleen : Aujourd’hui, vous assistez à de nombreuses présentations. Maintenant que vous adoptez le point de vue de l’investisseur, j’imagine que vous passez beaucoup de temps à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. À votre avis, quelle est la plus grosse erreur que commettent les entrepreneurs à la recherche de financement?

Whitney : La plus grosse erreur, c’est probablement le manque de préparation. Ma philosophie, c’est : se préparer, se préparer et se préparer encore. Mettez-vous à la place de l’investisseur que vous devez rencontrer, et réfléchissez soigneusement à ce qui lui importe. Parce qu’évidemment, ce qui compte change d’une personne et d’un investisseur à l’autre. Il faut intégrer ces éléments à la présentation, ce qui veut dire que vous devez la personnaliser pour chaque investisseur. Et puis, il faut répéter. Répétez seul. Répétez devant un public. N’oubliez pas que la présentation initiale doit être assez générale, mais doit quand même couvrir tous les aspects de votre entreprise. Par contre, n’allez pas trop dans les détails. Nous avons nous-mêmes une règle à ce sujet : dans une présentation PowerPoint, chaque diapositive doit comporter tout au plus trois éléments à communiquer. Et moins il y a de texte, mieux c’est. Autre point : lorsque votre présentation est prête et que vous l’avez répétée, prenez le temps de réfléchir à tous les aspects de votre entreprise et aux questions qu’on pourrait vous poser. Nul besoin d’ajouter des diapositives en annexe afin de répondre à ces questions éventuelles. Le but, c’est de réfléchir aux questions qu’on pourrait vous poser, puis de rédiger quelques notes que vous pourrez apporter avec vous à la rencontre. Ainsi, vous pourrez répondre clairement et rapidement si on vous les pose.

Kathleen : C’est vrai qu’il faut se préparer, et vos conseils sont vraiment utiles. Mais, si j’en crois mon expérience à titre de personne qui doit prendre la parole devant public, on a parfois la conviction de devoir se préparer, mais soudainement, un tas de choses surviennent, puis ça devient difficile. Parfois – c’est vrai pour moi et pour d’autres aussi – on peut craindre que la préparation entraîne un rendu robotique, étouffant au passage notre côté innovant ou notre capacité à improviser. Et vous Amy, que pensez-vous des conseils de Whitney sur la préparation?

Amy : Je pense qu’il s’agit d’excellents conseils. Quant à ce que vous avez mentionné, Kathleen, cela fait partie du mythe entourant la préparation, c’est-à-dire qu’elle empêche la spontanéité. Alors qu’en fait, quand vous êtes bien préparé, vous vous sentez plus en confiance – ce qui est essentiel. Cette assurance vous permet d’être spontané, puisque vous êtes en pleine possession de vos moyens. Vous ne réfléchissez pas à l’enchaînement de vos arguments à mesure que vous vous exprimez. Vous êtes entièrement présent et investi. C’est donc dire que vous préparer adéquatement est l’une des choses les plus utiles que vous pouvez faire pour gagner en confiance et en authenticité.

Kathleen : Avez-vous des conseils à donner à une personne qui prépare ses arguments pour obtenir du financement, et qui se sent nerveuse? Que peut-elle faire pour se préparer et être plus spontanée, et pour déconstruire le mythe entourant la préparation?

Amy : Je pense que… Laissez-moi vous raconter une anecdote qui remonte au moment où je travaillais sur une présentation pour laquelle je ne me sentais pas suffisamment préparée. J’ai fini par me rasseoir pour lire et relire la présentation… j’étais tellement nerveuse. Puis, j’ai eu l’idée des « trois C », que j’utilise encore beaucoup aujourd’hui (c’est une chose que je me répète juste avant de prendre la parole, ou quand je prépare une présentation) : je suis confiante, compétente et connectée aux personnes à qui je vais m’adresser. Il faut savoir utiliser de telles techniques pour faire taire la petite voix dans notre esprit qui nous dit que nous ne sommes pas prêts ou pas à la hauteur. Autre conseil qui peut sembler simpliste : quand vous vous parlez ainsi, il est important de respirer profondément parce que l’effet est très apaisant. Ce sont des techniques qui nous préparent physiquement et mentalement en vue de la présentation.

Kathleen : J’adore l’idée des trois C; et c’est vrai que le fait de bien respirer est salvateur en période de stress, je peux en témoigner! Whitney, vous avez assisté à bon nombre de présentations : des bonnes, des moyennes, et d’autres qui n’obtiendront sans doute pas le financement voulu. Selon vous, quels sont les éléments clés d’une bonne présentation?

Whitney : Il y a plusieurs aspects. Je pense qu’Amy a vu tout à fait juste avec ses trois C, parce qu’ils se rapportent à la préparation, à la confiance et à la connexion avec l’audience. L’art de présenter est une compétence, et je pense que certaines femmes sont légèrement désavantagées à cause du ton et de la portée de leur voix. C’est l’évidence : nos voix ne sont pas aussi graves que celles des hommes. Au fil des ans, j’ai utilisé certaines techniques physiques ou exercices pour préparer ma voix et présenter mon argumentaire avec confiance. Par exemple : je bois de l’eau chaude avant de donner une présentation. Vous pouvez bien sûr prendre un thé ou un café, mais la caféine risque d’aggraver votre anxiété. Habituellement, je me contente d’eau chaude, qui a l’avantage d’ouvrir les cordes vocales. Vous pouvez aussi vous exercer, en position debout, à enrouler votre colonne vertébrale. D’abord, trouvez un endroit tranquille juste avant la présentation. Debout, baissez le menton, puis descendez lentement en imaginant que vous enroulez votre colonne, une vertèbre à la fois, jusqu’à ce que vos doigts touchent le sol. Puis, remontez tranquillement. Autre truc : détendez vos lèvres. Imaginez que vous hennissez comme un cheval… c’est un peu bizarre comme exercice, mais c’est amusant. Avec vos lèvres, vous imitez le hennissement du cheval ou encore, le bruit du moteur d’un bateau. Outre les exercices de réchauffement, je dis toujours qu’il est vraiment important de faire parler l’investisseur. Trop souvent, je vois les gens présenter leur entreprise avec énergie, ce que je comprends. Ils sont vraiment enthousiasmés par leur entreprise et veulent vous expliquer leur activité. Toutefois, les investisseurs n’aiment pas devoir écouter passivement, sans possibilité d’échanger avec vous et d’évaluer si le courant passe. Donc, au début de la présentation, vous pouvez demander à l’investisseur ce qu’il aimerait savoir, précisément. Vous pouvez aussi dire : « Voici les sujets que je pensais que nous pourrions aborder pendant la présentation. Est-ce que cela vous convient? » Deuxième point : pendant la présentation, vous pouvez, et parfois c’est même souhaitable pour établir un lien, faire une pause pour demander à l’investisseur : « est-ce que la présentation vous convient jusqu’ici? Obtenez-vous l’information dont vous avez besoin? » pour susciter sa participation ou pour le ramener dans la conversation si vous sentez qu’il se referme ou qu’il ne participe pas autant qu’il le devrait. Il faut vraiment faire attention de ne pas faire un exposé, mais bien d’établir un lien avec les investisseurs.

Kathleen : J’imagine que les femmes, y compris les femmes d’affaires, ont un avantage, et je ne veux pas nécessairement dire par rapport à un homme. Souvent, les femmes se focalisent davantage sur l’établissement d’une relation; elles veulent avoir une conversation. C’est peut-être un stéréotype, mais je me demande ce que vous en pensez. Est-ce un avantage pour les femmes?

Amy : Je pense que oui, les femmes ont un avantage à ce chapitre. Plusieurs études montrent sous des angles différents que nous sommes plus habiles que les hommes pour établir des relations riches et approfondies. Ces compétences relationnelles nous sont utiles pendant les présentations. C’est une chose que l’on s’approprie, et nous en tirons profit lorsque nous présentons nos arguments.

Kathleen : Qu’en pensez-vous, Whitney? Est-ce un avantage lié au genre?

Whitney : Je pense qu’il y a en effet un avantage lié au genre. On pourrait peut-être parler d’une intelligence sociale plus marquée. En ce qui me concerne, mon cofondateur est très éloquent et très stratégique. Il donne d’excellentes présentations. L’une des choses qu’il aime beaucoup quand nous faisons une présentation conjointe, c’est que j’ai l’habitude de réchauffer la salle d’abord en racontant des anecdotes personnelles et en établissant des liens. Je détends l’atmosphère. Ensuite, quand on passe à la section plus formelle de la présentation, une bonne partie du travail relationnel est fait. C’est cette connexion qui amène nos interlocuteurs à continuer de nous poser des questions et de nous évaluer. Je trouve ça fort intéressant. D’après ce que j’ai vu, ce n’est pas toujours une question de genre, mais surtout une question de complémentarité entre deux cofondateurs qui ont des personnalités différentes. Mais assurément, quand vous arrivez à détendre l’atmosphère et donnez envie à l’investisseur de participer et de tenir une conversation franche sur l’entreprise, vous savez que vous avez capté l’intérêt de l’investisseur au cours de cette première rencontre.

Kathleen : Il faut donc cesser de voir la rencontre comme un argumentaire ou une présentation; il faut tenir une conversation personnalisée et rester soi-même. Et si on a un associé, il faut que cette personne nous complète. En gros, il faut arriver à déterminer la meilleure façon de présenter son argumentaire ou son produit, ou de tenir la conversation. Et ça, ce n’est pas facile. Je pense que c’est difficile pour tout le monde, et il faut s’attendre à faire face au rejet. Whitney, il vous a fallu plus de 1 000 jours la première fois où vous vous êtes lancée dans le processus. Quels conseils pouvez-vous donner à une personne qui prépare une présentation, ou à une personne qui s’est déjà heurtée à un ou à plusieurs refus comme suite à une présentation?

Whitney : J’ai quelques conseils à donner. D’abord, le rejet est inévitable; le milieu est ainsi fait. Un investisseur doit dire « non » bien plus souvent qu’il dit « oui ». En gros, tout est dans l’attitude. Quand vous ferez face à un rejet – et c’est inévitable – tâchez de vraiment en comprendre la raison. Tirez-en des apprentissages, que vous intégrerez à la présentation suivante. Et si vous n’êtes pas d’accord avec les commentaires qu’on vous fait? Pas de problème. Vous pouvez les laisser de côté. Mais tâchez d’abord de prendre un peu de recul avant de décider si ces commentaires doivent vous amener ou non à modifier votre présentation. Il y a autre chose que je raconte toujours aux entrepreneurs. Et sur ce point, mon associé était vraiment exceptionnel. Lorsque nous recevions un refus (et comme vous le savez, ils ont été nombreux), je me disais « Oh, non. Nous avons reçu un refus, c’est terminé, c’est terrible. Qu’allons-nous faire? » Mon associé me disait : « Attends un peu. Un refus, ça veut peut-être seulement dire pas maintenant. Gardons cet investisseur dans notre réseau, puisqu’à notre avis, le courant passait bien entre nous. Cet investisseur était de bonne foi, et notre approche lui convenait. Mais il nous faut revoir certains points et trouver ce qui cloche. Ensuite, pourquoi ne pas retourner voir cet investisseur? » C’est ce que nous avons fait. Et si je me souviens bien, nous avons même reçu cinq refus distincts d’un même investisseur au cours de ces 1 000 jours. Mais finalement, ce même investisseur a décidé d’investir dans notre premier fonds. C’est donc dire que dans bien des cas, non veut tout simplement dire « pas maintenant ». Devant les investisseurs, attention de ne pas vous vexer, de ne pas vous fâcher, de ne pas bouder et de ne pas partir subitement, ce qui pourrait vous empêcher d’avoir une conversation avec eux plus tard. Gardez votre sang-froid, faites preuve de maturité et écoutez les commentaires lorsque vous essuyez un refus.

Kathleen : Si l’on en croit l’exemple que vous venez de me donner, votre cofondateur et vous vivez tous deux le rejet de façon différente. Nous avons mentionné plus tôt certaines différences qui visent le genre, comme le ton de la voix et le niveau d’intelligence sociale. Votre exemple pourrait refléter la différence avec laquelle une femme et un homme gèrent le rejet. À votre avis? Pensez-vous qu’il s’agit d’un aspect qui diffère en fonction du genre? Si oui, comment peut-on surmonter cette différence? Ou serait-ce plutôt une question de personnalité?

Whitney : Je serais vraiment curieuse de savoir ce qu’Amy en pense, parce que je ne peux me fier qu’à ma propre expérience. Bien sûr, personne n’aime le rejet. Cependant, j’ai remarqué que les femmes en sont particulièrement affectées. Pour ma part, je ne le supporte pas. C’est sans doute une question pour Amy, mais je me demande parfois si du point de vue du genre, les garçons ont tendance à foncer, et donc à se heurter assez tôt au rejet. Arrivés à l’âge adulte, ces garçons maintenant devenus des hommes en ont déjà l’habitude. C’est peut-être pour cette raison qu’ils arrivent à mieux composer avec le rejet, à moins se laisser affecter. Quant à moi, je suis un produit de ma génération; comme je veux plaire, le rejet m’est très pénible. Je veux qu’on m’aime, je veux que les gens me sourient et me disent « Fantastique! Que peut-on accomplir ensemble? » plutôt que « Nous sommes désolés, nous ne sommes pas vraiment intéressés. » Peut-être qu’Amy pourrait nous en dire un peu plus à ce sujet.

Kathleen : Amy?

Amy : Je suis d’accord avec vous, Whitney. J’ajouterais que si le genre féminin a une propension pour le relationnel, c’est sans doute son pendant négatif. Les femmes sont conditionnées à rendre les gens heureux et à plaire à autrui. Le rejet nous donne l’impression qu’on ne parvient pas à plaire aux autres ou à les rendre heureux. Je pense en effet qu’il y a un aspect de genre. Mais Whitney, pendant que j’écoutais votre récit, je n’arrêtais pas de me dire que vous étiez un bel exemple de résilience. Vous excellez vraiment sur ce point. Pour moi, la résilience, c’est la force avec laquelle nous réagissons à l’adversité, et la vitesse à laquelle nous nous relevons. Vous avez décrit de très bonnes méthodes pour y arriver.

Kathleen : Amy, vous avez souvent des techniques pour amener vos clients ou les personnes avec lesquelles vous travaillez à développer certaines compétences. En ce qui concerne la résilience, avez-vous des conseils pour nos auditeurs afin qu’ils puissent s’exercer et s’améliorer?

Amy : Oui, absolument. Je pense qu’il faut avant tout savoir que la résilience est une peu comme un muscle : plus elle est sollicitée, plus elle se renforce. Vous pouvez donc gagner en résilience. L’une des méthodes que je préfère – et que Whitney a si bien décrite –, c’est d’apprendre à changer de point de vue. Beaucoup de choses ont été écrites à ce sujet, mais l’une de mes préférées vient de Martin Seligman, qui a dégagé trois points à évaluer. D’abord, il faut établir si l’on fait de tout ce qui nous arrive une affaire personnelle. Ensuite, vient le caractère envahissant. Lorsque quelque chose survient, êtes-vous du genre à penser que votre vie entière est ruinée ou parvenez-vous à compartimenter les choses (une habitude que les hommes maîtrisent souvent mieux que les femmes, soit dit en passant)? Finalement, il y a la notion de permanence – l’idée que tout est gâché pour toujours. La capacité à modifier ces points de vue et à voir les choses d’un angle différent est essentielle pour gagner en résilience. Par ailleurs, les études ont aussi montré que la rédaction d’un journal donne d’excellents résultats. Bon, si vous êtes comme moi, la seule mention du mot « journal » vous fera bailler d’ennui. Je n’ai personnellement jamais eu envie de rédiger un journal. Mais le type de journal dont je parle est très spécifique et favorise véritablement la résilience. En gros, il s’agit d’écrire tout ce qui s’est bien déroulé, et d’expliquer pourquoi. Les études montrent que les personnes qui suivent cette méthode pendant un assez court laps de temps, allant de quelques semaines à quelques mois, changent de façon significative. La méthode a aussi des effets bénéfiques sur l’anxiété et l’état dépressif. Les gens se disent plus heureux. Et j’insiste, c’est un excellent moyen de gagner en résilience.

Kathleen : Voilà d’excellents conseils, surtout que le changement de perspective ne se fait souvent pas d’un coup. Mais les trois facteurs dont vous venez de parler permettent de prendre un peu de distance par rapport au rejet, ce qui peut s’avérer vraiment très utile. Merci de nous en avoir fait part. Comme vous le savez, le temps passe toujours trop vite dans cette balado, mais nous allons devoir terminer la discussion. Vos propos nous ont été très utiles. Auriez-vous un dernier conseil, ou une dernière réflexion, sur la façon de gagner en confiance lorsque vient le temps de solliciter des fonds pour une entreprise? Commençons par vous, Whitney.

Whitney : Je vous conseille de rencontrer l’investisseur potentiel le plus intéressant seulement lorsque vous aurez rencontré cinq ou six autres investisseurs. Nous sommes trop nombreux à croire qu’il faut rencontrer l’investisseur le plus intéressant en premier. Au début, vous êtes en période de rodage et vous continuez d’évaluer vos méthodes. Au commencement de votre recherche de financement, cherchez plutôt des cobayes, puis mettez votre présentation à l’épreuve. Ne soyez pas trop déçus si vous essuyez des refus. Et puis, je rejoins Amy sur le fait qu’il faut se faire confiance, parler avec éloquence et bien se préparer. Vous y arriverez. Continuez sans jamais abandonner, et je suis certaine que vous réussirez.

Kathleen : Très bien. Et vous, Amy?

Amy : Je suis d’accord avec Whitney. J’ajouterais une chose dont nous n’avons pas parlé : trouvez du soutien. Assurez-vous d’avoir quelqu’un pour vous accompagner dans vos épreuves. On a tous besoin d’un soutien émotionnel, mais nous ne l’avons pas vraiment souligné. Assurez-vous de trouver une personne qui pourra véritablement vous accompagner tout au long du processus et qui vous appuiera jusqu’au bout.

Kathleen : Je pense qu’il est en effet important de s’entourer de gens qui vous encouragent. C’est très utile pour moi. J’ai trouvé vos propos très enrichissants, et je suis certaine que nos auditeurs pensent de même. Merci beaucoup, Whitney et Amy, de nous avoir fait part de votre savoir-faire dans le cadre de la balado BMOpourElles.

Whitney : Merci, Kathleen.

Amy : Parfait! Merci, Kathleen.

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